Фриланс для музыкантов: то, что узнаешь лишь с опытом

Жизнь музыканта-фрилансера — это постоянная работа с возражениями, клиентами, которые не хотят платить, демпингом и объективной оценкой своего труда. Пройдя немало “медных труб” сегодня хочу поделиться всеми основными нюансами и хитростями, которые помогут тебе избежать глупых ошибок из-за недостатка опыта.

Как ставить себя в разговоре с заказчиком? Начало общения

Довольно часто начинающий фрилансер распахивает свои широкие объятия, стараясь наладить с заказчиком как можно более товарищеские отношения. Этому всему способствует убеждение, что, якобы, таким образом заказчик будет лояльнее, не станет ставить жесткие дедлайны и не будет тормозить с выплатой денег за выполненную работу. Это, конечно, миф.

Скажу честно, поначалу сам иногда грешил подобным и заметил, что вместо расположения и панибратства я вижу сомнения и недоверие, заказчик буквально начинает сомневаться, насколько профессионал сидит по ту сторону экрана. Более того, бывали случаи, когда люди просто исчезали, начинали игнорировать. Ясное дело, никакие инопланетяне их не забирали для опытов, заказчики просто поддались сомнениям и начали искать более надежного кандидата. 

Чрезмерное употребление смайликов и излишняя вежливость выдают новичков, некоторые это очень хорошо знают и никаких серьезных дел с такими искателями монет иметь не хотят. Вот несколько правил, которые советую соблюдать при деловом, рабочем общении:

• Не переходи на “Ты” раньше времени
• Персонализируй некоторые предложения, называя заказчика по имени
• Грамотность — ключ к успеху. Следи за ошибками и лучше проверь правильность написанного слова, в котором сомневаешься. Наличие ошибок может вызвать сомнения в твоей образованности, что уж точно никак не способствует дальнейшему продвижению диалога в нужное русло
• Избегай слов, выражающих неуверенность (якобы, может-быть, не знаю, не уверен, наверное, скорее-всего и т.д.) Некоторые обращают на это пристальное внимание. Если ты не уверен в своей работе, как тебе сможет доверять заказчик?
• Не стоит дробить предложения, разбивая одно на несколько сообщений. Одно объемное сообщение несет в себе больше смысловой нагрузки, чем пулеметная очередь в чате.
• Не стоит злоупотреблять аудио или видеосообщениями. Даже если заказчик сам активно их использует — старайся отвечать все тем же текстовым сообщением. Для решения и обсуждения особо важных вопросов лучше созвониться отдельно и обсудить все сразу “не отходя от кассы”
• Под конец самое банальное: 10:00 — 18:00 — лучшие временные рамки для переписок и разговоров. Личное время должно быть у каждого.

Помни эти простые и важные правила и пользуйся ими. Как говорила Коко Шанель: “первое впечатление нельзя произвести дважды”. От первого впечатления зависит очень многое, в этом каждый мог убедиться в своей жизни не единожды.

Сам предлагаю свои услуги. Каких ошибок допускать не стоит?

Порой, мы сами ищем человека, который может быть заинтересован в наших услугах. Артист, группа, различные компании, частники… Вариантов масса, способ общения един для всех. В первую очередь, возьми на вооружение все, что было написано выше. Эти правила работают во всех случаях, когда речь идет о деловом общении. В нашем вопросе же есть еще ряд моментов, которые стоит проговорить отдельно. 

Когда мы сами связываемся с потенциальным заказчиком и предлагаем свои услуги, мы чувствуем себя неуверенно. Будто уже на голову ниже, ведь по факту они нужны нам, а не мы им. Свалились как снег на голову и предлагаем еще что-то… Вспоминаются потертые “пиджачки”, стоящие на улице и предлагающие с фальшивой натянутой улыбкой нам пластиковые окна. Бесит? Да. Мы будем вести себя иначе, главное, это понять — мы им нужны не меньше, все зависит от того насколько наше предложение будет им нужно и как оно будет сформулировано.

Прежде всего, забудь начинать общение со слов “не могли бы Вы”, “извините за беспокойство”, “прошу обратить Ваше внимание на…” и т.д. Большинство таких сообщений не дочитываются до конца, или даже не открываются, а сразу отправляются в спам. Такие слова могут подойти для продажи окон или косметики, но никак не для разговора о коммерческом сотрудничестве. Эти слова сразу делают тебя ниже, будто подталкивая человека вообще не обращать внимания на такую застенчивую и малозначимую персону. 

В интернете есть немало советов, с чего же начать знакомство такого рода. Шаблоны, хитрости, уловки. Все это неэффективно и банально. Пытаться придумать повод, по которому ты написал и почему именно этому человеку — это, по меньшей мере, глупо. Не стоит предлагать свои услуги так, будто ты хочешь записаться на собеседование. “Почему Вы выбрали нашу компанию?” — у нас такого никто не спрашивал.

Начиная составлять сообщение, начни просто с имени. “Добрый день/вечер, Татьяна”. Вот. Никаких извинений и лобызаний, наша задача обратиться к человеку и сразу начать с сути. Самое время представиться и уже на этом этапе фрилансер может допустить колоссальную ошибку. Вот пример как не надо:

“Добрый день, Татьяна. Меня зовут Инокентий, я звукорежиссер, композитор, аранжировщик, работал со Стингом, Шакирой, Веркой Сердючкой и группой Песняры. Занимаюсь музыкой 200 лет, 300 из которых пробыл сессионщиком у группы Queen. Играю на гитаре, ударных, флейте и в рулетку. Хочу продать Вам песню, написанную мной в сильном эмоциональном напряжении, Вы должны это услышать!”

Перечислять все свои регалии, помахивая хвостом это стратегия мертвая. Будь ты рабом в 17 веке — дядечки с плетями и кнутами оценили бы тебя на несколько золотых подороже. К счастью, рабство давно отменено.

Конкретика, вежливость и сжатость — вот наши три кита. Можно лишь немного “блеснуть орденами”, но это только для того, чтобы потенциальный заказчик имел хотя бы какое-то представление о том, кто ему пишет. Например:

“Добрый день, Татьяна. Меня зовут Инокентий, занимаюсь аранжировкой и написанием музыки. Хочу предложить Вам эту песню (ссылка на песню или прикрепленный файл). Все детали сможем обсудить по телефону в удобное для Вас время. Номер: ************”

Также, в конце многие добавляют пресловутые “надеюсь на сотрудничество”, “заранее благодарен” и т.д. — можно. Разумеется, не нужно использовать это как шаблон, но настроение и подачу тебе нужно понять. Не говори сразу о деньгах, твоя задача сделать предложение и получить отклик. Лично я предпочитаю дальнейшие финансовые и организационные вопросы решать не по переписке, а лично (если есть возможность), или по телефону. Порой, личное обаяние может сыграть решающую роль. Подытоживая, скажу, что такого плана общение касается, конечно же, не только музыки. Любое коммерческое предложение должно строго базироваться на краткости, вежливости и конкретике. Идем дальше.

Сбивают цену за работу. Что делать? Как себя вести? Правила и исключения

Любовь поторговаться у нашего народа в крови. Неважно, будь то цена за клубнику на рынке, такси “от борта”, или интеллектуальная собственность. Далеко не каждый уважает чужой труд, оттуда и желание не переплачивать а “мирно договориться”. Даже на Европейских рынках это встречается, но, не так часто. Стало быть, нужно разобраться, как утихомирить таких ребят и не продешевить. 

Если ты работал(а) с людьми, то наверняка знаешь, как определить какого плана собеседник перед тобой. Ситуации, как и причины, бывают разные. Очень важно понять, хитрят с тобой, манипулируют, или же действительно для порядочного человека твои услуги стоят дорого. Здесь уже “на тоненьком”, нужно трезво оценивать ситуацию. Давай попробуем разобраться на примере.

Однажды, мне написал вокалист, с просьбой свести ему вокал с минусовкой. Дело уже привычное для меня, начинаем вести диалог. Буквально сразу после того, как я озвучиваю цену, идет фирменное “а вот мне сказал один парень, что сделает дешевле в два раза!”. Подумай, если человеку готовы сделать дешевле в два раза, зачем он рассказывает тебе об этом? Уж вряд-ли похвастаться. Обычно, если готовы сделать качественно и дешево, от такого не бегут. Значит, что-то тут не так.

В подобных случаях я всегда шаблонно говорю одну фразу: я могу Вам сделать скидку 10% на следующий заказ, но у меня есть фиксированная цена за такую работу. Если Вы обратились ко мне, значит, мое портфолио Вам понравилось больше. Выбор за Вами, тут уже смотрите по своим возможностям. 

И о чудо. Дальше мне пишут о том, чтобы сбавить хотя бы на 20-30 процентов, потом на 10… Несерьезно. Я от таких клиентов отказываюсь, так как опыт показал — работать с ними и обсуждать детали заказа это лишняя головная боль. КПД отсутствует вовсе. Даже если сделать такому человеку заказ, вряд ли по сарафанному радио он передаст информацию о нас кому-то более адекватному. Подобное тяготеет к подобному.

С другой стороны, бывают и исключения. Та же ситуация, но мне откровенно написал человек, что денег у него на данный момент не хватает. Сказал, мол, давайте подождем, но работать со мной хочет. Ну что мы, звери что -ли? К нам по-людски, мы по-людски. Главное, не совершить фатальную ошибку: вопрос “а сколько у Вас есть?”. Не нужно лезть человеку в карман, ведь и так понятно два факта: у человека точно меньше, чем мы требуем и, причем, настолько, что даже торговаться ему неудобно. Вопрос вряд-ли в 10 вечнозеленых. В таком случае я предлагаю классический вариант на подавление, образно:

“Давайте чтоб не терять время договоримся. Можете скинуть предоплату и я уже начну в умеренном темпе выполнять заказ. Как раз, когда у Вас наладится материальное положение, все будет готово. Более того, мне понравилось то, что вы делаете, так что можем договориться и о скидке”

Если отнестись с понимаем к тем, кто этого заслуживает, можно выйти на сотрудничество в долгосрочной перспективе. Мне не раз помогала эта тактика, очень рекомендую. Добавлю, что если есть намек на то, что клиент сможет и в будущем давать регулярную работу, можно “подсластить” скидкой в 20-25% на следующий заказ. Хотя тут решать, конечно, индивидуально. Главное, не давать себя проломить. Порой, лучше сойти на “нет”, чем прогибаться, как старая фанера.

Заказчик требует невыполнимого. Борьба против синдрома “ну я так вижу!”

Еще один очень интересный момент. Зачастую, такое встречается, когда мы работаем с новичками. Опытные заказчики прекрасно знают тонкости работы со своим материалом и в голове уже примерно рисуют себе результат без воздушных замков. Твердо знают чего хотят и как. Новички же, в силу своей некомпетентности, ошибочно думают, что можно сделать конфетку из… Ну вы поняли. Запоминаем — факультет Слизерин мы не заканчивали. 

Здесь очень важно показать стойкость. Одного ответа “я не могу”, или “это невозможно” будет недостаточно — клиент начнёт сомневаться в нашем профессионализме. Тут нужно найти подход и на простом языке, практически на пальцах, объяснить суть проблемы. Попроси референс, пусть заказчик скинет то, как по его мнению должен выглядеть после твоей легкой руки его проект. Далее, как ребеночку, по пунктам сравниваем то, что он скинул и то, на что он равняется. Пусть увидит, услышит, почувствует разницу. Методом прямой компиляции найди у себя чьи-то прекрасные исходники (для такой цели можно скачать из интернета) и столкни их лоб в лоб. Это, что касаемо исходников.

Если исходники хорошие, но дело в идее — те же пальцы, только в профиль. Здесь опять ссылаемся на свой опыт, объясняя, что для воплощения идей клиента не хватает того-то и того-то. Но! Можно сделать так-то и так-то и будет не менее интересно. Все время, каждый раз отталкивайся от референсов, сравнивай и демонстрируй свои наработки. При наличии мощного портфолио тебе все-равно поверят, так как твои работы говорят сами за себя. За тобой опыт, это окажется конечной точкой любого адекватного спора. Главное, излагать мысль последовательно и без заносов — не нужно выпячивать грудь колесом, надевать очки и брать в руки указку. Делаем просто и без пафоса, втаптывать эго клиента не стоит ни в коем случае. 

Повышаем цену на свои услуги. Как грамотно и безболезненно перейти на уровень выше?

Эта проблема касается тех, у кого уже есть база постоянных клиентов. Прикормить — прикормили, но останавливаться на одной планке глупо. Не думал, что для кого-то объяснить клиенту повышение расценок будет трудно, но и такие знакомые бывали. Застенчивые, добрые ребята. 

Все мы люди, все мы понимаем, что рано или поздно все дорожает. Постоянные клиенты, чаще всего, адекватные люди и нашу позицию касаемо этого могут прекрасно понять. Однако, есть ряд особенно важных моментов, которые могут нас сделать “редисками” в глазах заказчиков:

• Чересчур сильное повышение расценок
• Менять прайс “на ходу”, имея незавершенные проекты. Договаривались за 700$? Теперь 900$, извини, дорогая. Служба.
• Предупреждать о подорожании задним числом, по факту выполненной работы
• Задирать нос, говоря, что мы теперь профи и придется платить больше. Хотите качества — платите

Выполни все проекты и заблаговременно скажи всем клиентам о грядущем росте цен. Главное, чтоб твоя работа действительно стоила этих денег, тогда проблем не будет. С новыми заказчиками все еще проще — сильное портфолио опять-таки лучше тебя расскажет им, почему твои работы стоят столько денег.

Заказчик постоянно меняет ТЗ. Что делать, если по ходу работы постоянно приходят все новые и новые пожелания?

Могу смело сказать, происходит такое часто. По крайней мере, у меня. Так уж случилось, что творческого человека может внезапно осенить гениальная мысль. Где угодно: в автобусе, на лекции, в душе… Желание сделать еще и еще, еще и еще лучше не покидает их, посему приходится вечно просить что-то добавить, приукрасить, причесать и т.д.

Один-два раза я могу такое вытерпеть, но если это превращается уже в тенденцию — время останавливаться. Важно донести, что в процессе работы у нас уже есть в голове готовый результат и постоянные правки и предложения опять на шаг отделяют нас от финиша. Дай человеку и себе перерыв, скажи просто и понятно — я останавливаюсь, а Вы пока за пару-тройку дней выпишите все, что считаете нужным добавить. Пусть подаст тебе все идеи сразу, одной охапкой — так ты сэкономишь себе уйму времени и нервов, что в нашем нелегком деле есть очень ценный ресурс. 

Работа с возражениями. Как правильно получать правки и работать с ними

Достойная тема для завершения. Правки и обратная связь убили очень много нервных клеток фрилансерам. Казалось бы, по ходу дела всех все устраивало, а по итогу резко оказывается, что что-то не так. 

Чаще всего это проблема психологии. А, вернее, проблема завышенных ожиданий. Есть даже такое понятие как пост-студийный синдром — это как раз тот случай, когда вроде на репетиции все звучало супер, а на записи уже звучит не так, как хотелось бы. Это что касаемо музыки. 

Однако, завышенные ожидания клиента есть в любой сфере. В ресторане блюдо выглядело так, а подали так. На картинке авто как с иголочки, а вживую не так уж и блестит. Прекрасные джинсы с интернет-магазина приехали, а тот мужик в них выглядел лучше. В общем, ты понимаешь.

Я спокойно отношусь к правкам после финального рендеринга. Нужно дать клиенту пожить с этим результатом, рассмаковать и окончачтельно принять решение о том, что нравится, а что нет. Если просят переделать кое-что раз — это не страшно. Даже второй раз можно окончательно все обрамить. Но правило трех работает почти всегда безотказно, уж если пришлось переделывать трижды, то придется и четырежды. Наша задача получить конкретный отклик, мы имеем право дотошно, вплоть до деталей узнавать что конкретно не так. Тайм-коды, примеры, референсы, здесь все должно идти в ход. Лупим со всех артиллерийских башен, нам нужен точный ответ на вопрос “что не понравилось?”. Ответы из разряда “ну тут хочу посочнее”, “тут пожирнее”, “в целом хочется поярче” я сразу выкидываю в мусорный бак. Никакой конкретики, вода водянистая. В любой сфере просим максимум и кроем тем, что без объективного и конкретного ответа мы не сделаем так, как от нас требуется. Если конкретно ответить нам не могут, ответ прост — делаю тогда на свой вкус, как объяснили — такой и результат. Кстати, эффект плацебо никто не отменял… Однажды я через два часа отправил заказчику то же самое и ему все понравилось. Пусть этот прием останется нашим маленьким профессиональным секретом, возьми на вооружение.

Немножко реверансов

Надеюсь, эта статья была тебе полезна. Что-то ты пережил(а), что-то еще только предстоит. Думаю, что это не последняя статья в данной серии, каждый из этих вопросов можно расписать еще более детально. Не хотелось превращать это в километровый лонгрид, но раз уж так вышло, не будем переходить уже на мили. Основы изложил такими, какими они есть.  Если появятся вопросы, или будет что добавить — пиши в комментарии.