Фріланс для музикантів: те, що дізнаєшся лише з досвідом

Життя музиканта-фрілансера – це постійна робота з запереченнями, клієнтами, які не хочуть платити, демпінгом та постійною об’єктивною оцінкою своєї праці. Пройшовши чимало “мідних труб”, сьогодні хочу поділитися всіма основними нюансами та хитрощами, які допоможуть тобі уникнути дурних помилок через брак досвіду.

Як вести себе в розмові з замовником? Початок спілкування

Досить часто фрілансер-початківець проявляє надмірну люб’язність, намагаючись налагодити із замовником якомога товариські відносини. Цьому сприяє впененість в тому, що, нібито, таким чином замовник буде лояльнішим, не ставитиме жорстких дедлайнів і не гальмуватиме з виплатою грошей за виконану роботу. Це, звісно, міф.

Скажу відверто спочатку сам іноді грішив подібним і помітив, що замість лояльності та панібратства я бачу сумніви та недовіру. Замовник буквально починає сумніватися в професіональності того, хто сидить по той бік екрану. Більше того, бували випадки, коли люди просто зникали, починали ігнорувати. Певна річ, ніякі інопланетяни їх не викрадали для дослідів, замовники просто піддалися сумнівам і почали шукати більш надійного кандидата.

Надмірне вживання смайликів та зайва ввічливість видають новачків. Деякі клієнти це дуже добре знають і жодних серйозних справ із такими шукачами монет мати не хочуть. Ось кілька правил, яких я раджу дотримуватись при діловому, робочому спілкуванні:

• Не переходь на “Ти” раніше часу
• Персоналізуй деякі пропозиції, звертаючись до замовника на ім’я
• Грамотність – ключ до успіху. Стеж за помилками і краще перевір правильність написаного слова, якшо маєш сумніви. Наявність помилок може викликати питання до твоєї освіченості, що точно не сприяє подальшому просуванню діалогу в потрібне русло
• Уникай слів, що виражають невпевненість (нібито, може, не знаю, не впевнений, напевно, швидше за все і т.д.) Дехто звертає на це увагу. Якщо ти сам не впевнений у своїй роботі, як тобі зможе довіряти замовник?
• Не варто подрібнювати пропозиції, розбиваючи одне на кілька повідомлень. Одне об’ємне повідомлення несе більше сенсового навантаження, ніж кулеметна черга в чаті.
• Не варто зловживати аудіо або відео. Навіть якщо замовник сам активно їх використовує – намагайся відповідати тим самим лаконічним текстовим повідомленням. Для вирішення та обговорення особливо важливих питань краще зателефонувати безпосередньо замовнику та обговорити все відразу “не відходячи від каси”
• Під кінець найбанальніше: 10:00 – 18:00 – найкращі часові рамки для листування та розмов. Особистий час має бути у кожного.

Пам’ятай ці прості, але вкрай важливі правила та користуйся ними. Як казала Коко Шанель: “перше враження не можна справити двічі”. Від першого враження залежить дуже багато, у цьому кожен міг переконатися у своєму житті не раз.

Сам пропоную свої послуги. Яких помилок варто уникати?

Іноді доводиться самому шукати людину, яка може бути зацікавлена в ваших послугах. Артист, група, різні компанії, приватники… Варіантів маса, але спосіб спілкування залишається єдиний для всіх. Насамперед, візьми на озброєння все, що було написано вище. Ці правила працюють у всіх випадках, коли йдеться про ділове спілкування. Проте в нашому питанні є ще ряд моментів, які варто проговорити окремо.

Коли ми самі зв’язуємось із потенційним замовником та пропонуємо свої послуги, ми часто почуваємося невпевнено. Начебто відразу ставимо себе на голову нижче, адже, фактично, вони потрібні нам, а не ми їм. Звалилися як сніг на голову і щей пропонуємо щось… Відразу згадуються потерті піджачки, що стоять на вулиці і пропонують з фальшивою натягнутою посмішкою нам пластикові вікна. Бісить? Так. Ми поводитимемося інакше, головне, це зрозуміти – ми їм потрібні не менше, все залежить від того, наскільки наша пропозиція актуальна для них і як вона буде сформульована.

Насамперед, забудь розпочинати спілкування зі слів “не могли б Ви”, “вибачте за занепокоєння”, “прошу звернути Вашу увагу на…” тощо. Більшість таких повідомлень не дочитуються до кінця, або навіть не відкриваються, а одразу вирушають до спаму. Такі слова можуть підійти для продажу вікон чи косметики, але не для початку розмови про комерційну співпрацю. Ці фрази відразу роблять тебе нижчими, ніби підштовхуючи потенційного замовника взагалі не звертати уваги на таку сором’язливу і малозначущу персону.

В інтернеті є чимало порад, з чого почати знайомство такого роду. Шаблони та хитрощі. Все це неефективно та банально. Намагатися придумати привід, через який ти написав і чому саме цій людині – це щонайменше безглуздо. Не варто пропонувати свої послуги так, ніби ти хочеш записатися на співбесіду. “Чому Ви обрали нашу компанію?” – У нас такого ніхто не питав.

Починаючи складати повідомлення, почни просто з імені. “Добрий день/вечір, Тетяно”. Ось. Жодних вибачень і підлабузництва. Наше завдання звернутися до людини і відразу почати з суті. Саме це – час представити себе, але вже на цьому етапі фрілансер може припуститися колосальної помилки. Ось приклад як не треба:

“Доброго дня, Тетяно. Мене звуть Інокентій, я звукорежисер, композитор, аранжувальник, працював зі Стінгом, Шакірою, Вєркою Сердючкою та гуртом Песняри. Займаюся музикою 200 років, 300 з яких пробув сесіонником у гурті Queen. Граю на гітарі, ударних, флейті та в рулетку. Хочу продати Вам пісню, написану мною в сильній емоційній напрузі, Ви повинні це почути!

Перелічувати всі свої регалії, помахуючи хвостом – мертва стратегія. Якби ти був рабом у 17 столітті – дядечки з батогами і плітками оцінили б тебе на кілька золотих дорожче. На щастя, рабство давно скасовано.

Конкретика, ввічливість та стислість – ось наші три кити. Можна лише трохи “блиснути орденами”, але це тільки для того, щоб потенційний замовник мав бодай якесь уявлення про те, хто йому пише. Наприклад:

“Доброго дня, Тетяно. Мене звуть Інокентій, займаюся аранжуванням та написанням музики. Хочу запропонувати Вам цю пісню (посилання на пісню або прикріплений файл). Всі деталі зможемо обговорити телефоном у зручний для Вас час. Номер: ************* ”

Також, наприкінці багато фрілансерів додають горезвісні “сподіваюся на співпрацю”, “заздалегідь вдячний” і т.д. – можна. Зрозуміло, не потрібно використовувати це як шаблон, але настрій та подачу потрібно зрозуміти. Не говори відразу про гроші, твоє завдання зробити пропозицію та отримати відгук. Особисто я віддаю перевагу подальші фінансові та організаційні питання вирішувати не за листуванням, а особисто (якщо є можливість), або по телефону. Іноді особиста чарівність може відіграти вирішальну роль. Підсумовуючи, скажу, що такого плану спілкування стосується, звісно ж, не лише музики. Будь-яка комерційна пропозиція має строго базуватися на стислості, ввічливості та конкретиці. Йдемо далі.

Збивають ціну за роботу. Що робити? Як себе вести? Правила та винятки

Бажання поторгуватися у нашого народу в крові. Неважливо, чи це ціна за полуницю на ринку, таксі “від борту”, чи інтелектуальна власність. Далеко не кожен поважає чужу працю, звідти й бажання не переплачувати, а “мирно домовитися”. Навіть на Європейських ринках це зустрічається, проте, не так часто. Отже, треба розібратися, як втихомирити таких хлопців і не продешевити.

Якщо ти працював з людьми, то напевно знаєш, як визначити якого типу співрозмовник перед тобою. Ситуації, як і причини, бувають різні. Дуже важливо зрозуміти, хитрують з тобою, маніпулюють, або ж дійсно для порядної людини твої послуги коштують дорого. Тут уже “на тоненькому”, потрібно тверезо оцінювати ситуацію. Давай спробуємо розібратись на прикладі.

Якось мені написав вокаліст, з проханням звести йому вокал з мінусом. Справа вже звична для мене, починаємо вести діалог. Буквально відразу після того, як я озвучую ціну, йде фірмове “а ось мені сказав один хлопець, що зробить дешевше вдвічі!” Подумай, якщо людині готові зробити дешевше вдвічі, навіщо вона розповідає тобі про це? Навряд чи похвалитися. Зазвичай, якщо готові зробити якісно та дешево, від такого не тікають. Значить, тут щось не так.

У подібних випадках я завжди шаблонно говорю одну фразу: я можу зробити знижку 10% на наступне замовлення, але у мене є фіксована ціна за таку роботу. Якщо Ви звернулися до мене, то моє портфоліо Вам сподобалося більше. Вибір за Вами,дивіться за власними можливостями.

І, о диво! Далі мені пишуть про те, щоб зменшити ціну хоча б на 20-30 відсотків, потім на 10… Це несерйозно. Я зазвичай від таких клієнтів відмовляюся, оскільки досвід показав – працювати з ними та обговорювати деталі замовлення – це зайвий головний біль. ККД відсутній зовсім. Навіть якщо зробити такій людині замовлення, навряд чи по сарафанному радіо він передасть інформацію про нас комусь більш адекватному. Подібне тяжіє до подібного.

З іншого боку, бувають і винятки. Та сама ситуація, але мені відверто написав чоловік, що грошей у нього на даний момент не вистачає. Сказав, мовляв, почекаємо, але працювати зі мною хоче. Ну що ми, чи звірі? До нас по-людськи, ми по-людськи. Головне, не припуститися фатальної помилки: питання “а скільки у Вас є?”. Не треба лізти людині в кишеню, адже й так зрозуміло два факти: у людини точно менше, ніж ми вимагаємо, причому настільки, що навіть торгуватися їй незручно. Питання навряд чи в 10 вічнозелених. У такому разі я пропоную класичний варіант на придушення, образно:

“Давайте щоб не гаяти час – домовимося. Ви можете скинути передоплату, і я вже почну в помірному темпі виконувати замовлення. Саме тоді, коли у Вас налагодиться матеріальне становище, все буде готове. Більше того, мені сподобалося те, що ви робите, тож можемо домовитися і про знижку”

Якщо поставитися з розумінням до тих, хто на це заслуговує, можна вийти на співпрацю в довгостроковій перспективі. Мені неодноразово допомагала ця тактика, дуже рекомендую. Додам, що якщо є натяк на те, що клієнт зможе і в майбутньому давати регулярну роботу, можна підсолодити знижкою в 20-25% на наступне замовлення. Хоча тут вирішувати, звісно, індивідуально. Головне, не давати себе проломити. Часом краще зійти на “ні”, ніж прогинатися, як стара фанера.

Замовник вимагає нездійсненного. Боротьба проти синдрому “ну я так бачу!”

Ще один дуже цікавий момент. Найчастіше таке зустрічається, коли ми працюємо з новачками. Досвідчені замовники чудово знають тонкощі роботи зі своїм матеріалом та в голові вже приблизно малюють собі результат без “повітряних замків”. Тобто твердо знають, чого хочуть і як. Новачки ж, через свою некомпетентність, помилково думають, що можна зробити цукерку з… Ну ви зрозуміли. Запам’ятовуємо – факультет Слизерин ми не закінчували.

Тут дуже важливо показати стійкість. Одніє відповіді “я не можу”, або “це неможливо” буде недостатньо – клієнт почне сумніватися у нашому професіоналізмі. Тут потрібно знайти підхід і простою мовою, практично на пальцях, пояснити суть проблеми. Попроси референс, нехай замовник скине те, як на його думку має виглядати після твоєї легкої руки його проект. Далі, як з дитиною: за пунктами порівнюємо те, що вона скинула і те, на що вона намагається рівнятись. Нехай побачить, почує, відчує різницю. Методом прямої компіляції знайди у себе в бібліотеці чиїсь чудові вихідники (для такої мети можна завантажити з інтернету) та зіткни їх лоб у лоб. Це те, що стосується вихідників.

Якщо вихідники добрі, але справа в ідеї – ті ж пальці, лише у профіль. Тут знову посилаємося на свій досвід, пояснюючи, що для втілення ідей клієнта не вистачає того й того. Але! Можна зробити так і так і буде не менш цікаво. Весь час, щоразу відштовхуйся від референсів, порівнюй та демонструй свої напрацювання. За наявності потужного портфоліо тобі все одно повірять, тому що твої роботи говорять самі за себе. За тобою досвід, це виявиться кінцевою точкою будь-якої адекватної суперечки. Головне, викладати думку послідовно і без заскоків – не потрібно випинати груди колесом, надягати окуляри та брати до рук указку. Робимо просто і без пафосу, “втоптувати” клієнта не варто в жодному разі.

Підвищуємо ціну на послуги. Як грамотно та безболісно перейти на рівень вище?

Ця проблема стосується тих, хто вже має базу постійних клієнтів. Підгодувати – підгодували, але зупинятися на одній планці нерозумно. Не думав, що для когось пояснити клієнту підвищення розцінок буде важко, але такі знайомі бували. Сором’язливі, добрі хлопці.

Усі ми люди, всі ми розуміємо, що рано чи пізно все дорожчає. Постійні клієнти, найчастіше, адекватні люди і нашу позицію щодо цього можуть чудово зрозуміти. Однак, є низка особливо важливих моментів, які можуть нас зробити “редисками” в очах замовників:

• Занадто сильне підвищення розцінок
• Міняти прайс “на ходу”, маючи незавершені проекти. Домовлялися за 700 $? Тепер 900 $, “Вибач, дорогенька. Служба”.
• Попереджати про подорожчання заднім числом за фактом виконаної роботи
• Задирати ніс, говорячи, що ми тепер профі і доведеться платити більше. Бажаєте якості – платіть

Виконай всі проекти і заздалегідь скажи всім клієнтам про зростання цін. Головне, щоб твоя робота справді коштувала цих грошей, тоді проблем не буде. З новими замовниками все ще простіше – сильне портфоліо, знову-таки, краще за тебе розповість їм, чому твої роботи коштують стільки грошей.

Замовник постійно змінює ТЗ. Що робити, якщо по ходу роботи постійно приходять нові запити від клієнта?

Можу сміливо сказати, чи відбувається таке часто. Принаймні у мене. Так сталося, що творчу людину може раптово осінити геніальна думка. Де завгодно: в автобусі, на лекції, у душі… Бажання зробити ще й ще, ще й ще краще не залишає їх, тому доводиться завжди просити щось додати, прикрасити, зачесати і т.д.

Один-два рази я можу таке терпіти, але якщо це перетворюється вже на тенденцію – час зупинятися. Важливо донести, що в процесі роботи ми вже маємо в голові готовий результат і постійні правки та пропозиції знову на крок віддаляють нас від фінішу. Дай людині і собі перерву, скажи просто і зрозуміло – я зупиняюся, а Ви, поки що, за пару-трійку днів випишіть усе, що бажаєте додати. Нехай подасть тобі всі ідеї відразу, одним разом – так ти заощадиш собі безліч часу і нервів, що в нашій нелегкій справі є дуже цінний ресурс.

Робота з запереченнями. Як правильно отримувати правки та працювати з ними

Достойна тема для фіналу. Правки та зворотний зв’язок убили дуже багато нервових клітин фрілансерам. Здавалося б, всіх усе влаштовувало, а в результаті різко виявляється, що щось негаразд.

Найчастіше це проблема психології. А, точніше, проблема завищених очікувань. Є навіть таке поняття як пост-студійний синдром – це саме той випадок, коли начебто на репетиції все звучало супер, а на записі вже звучить не так, як хотілося б. Це те, що стосується музики.

Проте, завищені очікування клієнта є у будь-якій сфері. У ресторані блюдо виглядало так, а подали так. На малюнку авто як з голочки, а наживо не так вже й блищить. Прекрасні джинси з інтернет-магазину приїхали, а той чоловік у них виглядав краще. Загалом… розумієш.

Я спокійно ставлюся до правок після фінального рендерингу. Потрібно дати клієнту пожити з цим результатом, розсмакувати та остаточно ухвалити рішення про те, що подобається, а що ні. Якщо просять переробити дещо – це не страшно. Навіть вдруге можна остаточно все обрамити. Але правило трьох працює майже завжди безвідмовно, якщо вже довелося переробляти тричі, то доведеться і четвертий раз. Наше завдання отримати конкретний відгук, ми маємо право прискіпливо, аж до деталей, дізнаватися що саме не так. Тайм-коди, приклади, референси, тут все має йти в хід. Лупимо з усіх артилерійських веж, нам потрібна точна відповідь на питання “що не сподобалося?”. Відповіді з розряду “ну тут хочу соковитіше”, “тут пожирніше”, “загалом хочеться яскравіше” я відразу викидаю в сміттєвий бак. Жодної конкретики, вода водяниста. У будь-якій сфері просимо максимум і криємо тим, що без об’єктивної та конкретної відповіді ми не зробимо так, як потрібно. Якщо конкретно відповісти нам не можуть, відповідь проста – роблю тоді на свій смак, як пояснили – такий і результат. До речі, ефект плацебо ніхто не скасовував… Одного разу через дві години відправив замовнику те саме і йому все сподобалося. Нехай цей прийом залишиться нашим маленьким професійним секретом, візьми на озброєння.

Трохи реверансів

Сподіваюся, ця стаття була тобі корисною. Щось ти пережив(ла), щось ще тільки належить. Думаю, що це не остання стаття в цій серії, кожне з цих питань можна розписати ще детальніше. Не хотілося перетворювати це на кілометровий лонгрід, але раз так вийшло, не переходитимемо вже на милі. Основи виклав такими, якими вони є. Якщо з’являться питання, чи буде що додати – пиши у коментарі.